Primo Capital | Meet the Portfolio - Servitly - creare valore attraverso servizi connessi

25 ott 2023 Meet the Portfolio, Servitly

Meet the Portfolio è un format di Primo Ventures per scoprire le aziende innovative che sosteniamo.

Nell'intervista che segue, Servitly racconta la sua avventura imprenditoriale unica.

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Come è nata Servitly?

Servitly è nata dalle frustrazioni dei suoi fondatori. Quando abbiamo iniziato a lavorare su progetti IoT (gli stessi che oggi sono gestiti da Servitly), li gestivamo con un approccio totalmente custom, sviluppando una nuova applicazione per ogni nuovo cliente. Tuttavia, con l’arrivo di importanti clienti del settore manifatturiero, è emerso un pattern. Le loro esigenze erano spesso simili: raccogliere e analizzare i dati provenienti dai loro prodotti connessi, trasformare i dati in informazioni di valore e presentare il tutto a tutti gli attori coinvolti nel ciclo di vita del prodotto. È diventato evidente che stavamo sviluppando applicazioni molto simili tra loro e questo non aveva senso in termini di ottimizzazione delle risorse.

L'approccio personalizzato non aveva più senso. Abbiamo visto l'opportunità di sviluppare un software as a service su misura, basato sul cloud per questo tipo di clienti.

Dovevamo però trovare un modo intelligente per consentire la personalizzazione della piattaforma, mantenendo una base comune. I clienti vendevano infatti prodotti diversi, ma le logiche di utilizzo dei dati erano simili. Avevamo bisogno delle stesse fondamenta, ma con la possibilità di una personalizzazione efficace.

Questa è l'idea che ha fatto nascere Servitly e che è stata poi rafforzata da un altro incontro.

Quando l'azienda è nata non aveva ancora un nome. Quest'ultimo è sorto quando ho incontrato il professor Tim Baines, il primo a introdurre la parola "servitization" in Italia nel 2016.

Questo incontro ci ha portato a una seconda consapevolezza: tutto ciò che stavamo facendo (IoT per i nostri clienti) aveva uno scopo peculiare e avevamo trovato il suo nome: servitization. Stavamo utilizzando i dati per fornire ai nostri clienti servizi migliori, in modo che potessero progettare prodotti come servizi: lì abbiamo trovato il nostro modello di business.

2. Dove vedete Servitly tra 10 anni?

In 10 anni immagino un mondo in cui ogni prodotto e macchinario sarà interconnesso. Oggi abbiamo già un piccolo grado di connettività, ma tra dieci anni ci aspettiamo che più del 90% dei macchinari e delle apparecchiature che ci circondano saranno collegati in rete.

Questa evoluzione darà origine a una categoria di software completamente nuova, pensata per supportare questi prodotti connessi. Così come esistono software per il CRM, il marketing e la gestione, il prossimo decennio vedrà applicazioni progettate per gestire i servizi connessi. Servitly sarà tra i leader di questo nuovo mercato.

Per raggiungere questo obiettivo, stiamo anche lavorando costantemente alla nostra Academy: una knowledge base con l'obiettivo di dotare gli interessati alla servitization di approcci e strumenti efficaci per affrontare in modo più indipendente qualsiasi progetto di servitization.

Distinta dal nostro prodotto principale, l’Academy mira a democratizzare il nostro settore e a renderlo trasparente. È uno strumento per aumentare la consapevolezza nel nostro ambito operativo.

3. Qual è stata la sfida più grande per voi?

Creare un prodotto senza che qualcuno ci dicesse esattamente come farlo, con l'obiettivo di renderlo al tempo stesso utile e lungimirante.

La sfida per Servitly deriva dal fatto che stiamo anticipando una tendenza trasformativa futura, che è la servitizzazione, un'evoluzione che non è ancora pienamente realizzata. I nostri clienti sono infatti i cosiddetti early adopters. Da un lato, questo è un vantaggio perché ci spinge a innovare continuamente, dall'altro richiede la creazione di molte cose da zero insieme a molti esercizi di immaginazione e sforzi di validazione che dobbiamo intraprendere sul campo.

La sfida più grande è quindi quella di armonizzare una visione del futuro non ancora perfettamente delineata e la realtà effettiva dei nostri clienti, che hanno diversi livelli di "maturità digitale". Viviamo costantemente in questa dicotomia tra un sogno digitale e l'industria manifatturiera tradizionale.

La nostra aspirazione non sta solo nella digitalizzazione di prodotti e servizi, ma anche nell'abbracciare la strada della sostenibilità. Quest'ultima non è una sfida che affrontiamo da soli, ma di cui ci sentiamo parte. Crediamo fermamente di poter supportare i nostri clienti del settore manifatturiero nell'intraprendere un nuovo percorso verso modelli più sostenibili. La servitizzazione va di pari passo con la sostenibilità, aumentando la durata delle macchine, riducendo gli sprechi e riciclando i macchinari a fine vita, contribuendo così a un'industria più verde.

4. Quando si realizzeranno davvero queste tendenze trasformative?

La servitizzazione è già qui e molti ne hanno riconosciuto la presenza. Ma la sua completa maturazione richiede tempo.

Il tempo necessario è lungo perché spesso sono necessari diversi cambiamenti strutturali. Non si tratta solo di adeguare una procedura o di ristrutturare un team, ma richiede l'adozione di una logica di servizio completamente nuova e la padronanza di un approccio ai processi basato sui dati. Queste due grandi sfide richiedono spesso un cambiamento culturale significativo.

Essere data driven, ovvero prendere decisioni basate sugli insight raccolti da prodotti interconnessi e dai loro dati, non è di per sé facile. Potremmo aver bisogno di nuove figure professionali da inserire nel team o di altri cambiamenti strutturali, tutte evoluzioni che richiedono una notevole quantità di tempo per essere implementate.

Inoltre, la servitization richiede un cambiamento nel mercato stesso, e anche richiede tempo. Potrebbero esserci accelerazioni lungo il percorso, ma la traiettoria complessiva richiederà comunque un lungo periodo. I clienti devono passare dalla ricerca di prodotti alla richiesta di servizi, una trasformazione che richiede una variazione nel comportamento dei consumatori. In alcune nicchie di mercato c'è già una domanda di prodotti come servizi, ma il mercato più ampio deve ancora abbracciare pienamente questo cambiamento di paradigma. Abbiamo bisogno del tempo fisiologico necessario affinché la domanda e l'offerta si adattino a questo nuovo fenomeno.

Un altro fattore che contribuisce al ritmo lento del cambiamento è il tempo (molto lungo) che storicamente l'industria manifatturiera impiega ad abbracciare le novità. Al momento questo settore comprende la nostra clientela principale.

In ogni caso, il bacino degli early adopters resta ampio. La sfida che dobbiamo affrontare è capire dove si trovano. Per superarla, abbiamo deciso di frequentare ambienti in cui potessimo trovare aziende e persone già familiarizzate con il concetto di servitization. Per esempio, in Italia siamo parte della comunità ASAP che raccoglie gli interessi sull'evoluzione del service e sulla servitization o l'osservatorio IOT del Politecnico di Milano.

Infine, i nostri prodotti sono funzionali anche a chi non è ancora vicino alla servitization. Ci impegniamo a colmare efficacemente il divario, guidandoli verso una soluzione e allineandoli a questa tendenza emergente. Siamo in qualche modo evangelisti e precursori di questa tendenza, cercando di estenderne la portata oltre il regno degli early adopters.

5. Quali tendenze prevalenti definiscono il vostro settore?

Siamo guidati da due fenomeni diversi: la servitizzazione, che abbiamo già esplorato nella domanda precedente, e il verticale IOT.

L'IOT è una tendenza inflazionata al giorno d'oggi e siamo ora nella fase discendente di questa tecnologia.

Questo non significa che non sia più utile, ma piuttosto che siamo usciti dal picco della disillusione e ci troviamo ora sulla linea di utilità vera e propria. La fase attuale può essere descritta come una fase di concretizzazione. Nonostante la sua familiarità, la tecnologia IoT non ha ancora espresso tutto il suo potenziale, in particolare nel contesto dei produttori di macchinari connessi.

Poiché si tratta di una tecnologia poco sfruttata, abbiamo colto questa tendenza, sfruttando la maturazione dell'IOT per rispondere alle esigenze specifiche dei produttori di macchinari.

6. Chi è l'investitore ideale?

L'investitore ideale è quello che condivide la nostra visione. Non qualcuno interessato solo al ritorno economico, ma piuttosto qualcuno che abbracci veramente la nostra visione e che, idealmente, abbia anche un background nel settore manifatturiero. L'investitore ideale comprende le tendenze che stiamo esplorando, il potenziale che ci attende e condivide con noi l'obiettivo di diventare leader di questo nuovo mercato che si sta aprendo grazie alla proliferazione dei servizi connessi.

Cerchiamo investitori che credano nella nostra visione e nella convinzione che il futuro stia andando nella direzione da noi prevista.

Questo significa che vorremmo che i nostri investitori ci supportassero non solo finanziariamente ma anche a livello strategico, soprattutto in alcuni settori dell'industria manifatturiera che hanno dinamiche, dimensioni, regole di concorrenza peculiari, ecc.

Siamo nati come azienda di software e quindi la nostra comprensione del mondo manifatturiero è un viaggio continuo. Cerchiamo continuamente investitori che possano arricchire la nostra conoscenza di questo settore.

Anche i contatti non sono mai disprezzati. Consulenti o mentori con competenze in settori specifici o piani di espansione geografica (spesso, in nuovi Paesi, le modalità e i processi differiscono da quelli che conosciamo meglio) possono essere strategicamente utili.

7. Cosa rende Servitly unica?

Servitly è unica per il suo modo di ragionare. Il nostro segreto, ciò che ci permette di essere dove siamo oggi, è la nostra forma mentis di fondatori (e successivamente di team) con cui riusciamo a collegare con successo una visione del futuro con lo sviluppo del software.

Coniughiamo un software uguale per tutti con l'opzione della configurabilità, attraverso un processo agile. Questa agilità ci permette di trasformare una visione in realtà in pochi mesi.

La missione di Servitly rimane quella di anticipare le esigenze del mercato attraverso la sperimentazione (sfruttando il marketing, i consulenti...), consegnando rapidamente il software ai clienti con un approccio agile e una struttura molto robusta.

Questo è ciò che ci rende unici: un approccio alla scoperta di ciò che i clienti vorranno, coniugato con un approccio allo sviluppo del software senza pari, rapido, adattabile e su misura per dare vita alle visioni dei nostri clienti.

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